Na corona in 5 stappen weer on track in b2b sales

Het gaat de goede kant op! We mogen weer! Geluiden die we de laatste weken horen. Wij zien in B2B in ieder geval weer toename in activiteit en interactie tussen bedrijven. Ben jij daar klaar voor?

Wat gaat er komen?

De verwachting is dat er de komende maanden een soort businessexplosie gaat ontstaan. Sommige bedrijven hebben afgelopen jaar stilgestaan en die mogen weer, maar ook bedrijven die ondanks Corona zijn blijven doordraaien kunnen een piek in hun vraag verwachten.

Daarnaast wordt de concurrentie heviger. Sommige van jouw concurrenten zijn genoodzaakt om zo snel mogelijk te scoren en de gemiste business uit de afgelopen periode te compenseren. Bedrijven die redelijk of prima doorgedraaid hebben, herijken ook hun klantenportfolio en zullen op zoek gaan naar nieuwe business. Reken er maar op dat ze aandacht gaan opeisen bij jouw klanten.

Why contact my clients? There is nothing to sell!

Wat ons opvalt is dat sommige professionals er meer dan klaar voor zijn, maar anderen nog helemaal niet. We hoorden over salesteams die geïmplodeerd waren en waar in het afgelopen jaar eigenlijk weinig was ondernomen op gebied van de relaties met klanten. Soms onder het mom van “Why contact my clients? There is nothing to sell.” Aan de andere kant waren er ook teams die anticipeerden en meer dan klaar zijn voor wat er komen gaat.

Zij die anticiperen

De bedrijven die met hun teams anticiperen op de toekomst zijn zich in hoge mate bewust van de gevolgen van de ontwikkelingen in het afgelopen jaar voor hun markt en voor hun klanten. En ze zijn continu bezig met de vraag: Wat valt er weg of welke nieuwe kansen ontstaan er?

Dit zijn de bedrijven die afgelopen maanden hun klanten, experts, prospects en elke stakeholder met een serieuze mening betrokken, zodat ze een breed en evenwichtig beeld van hun netwerk en markt hadden. Tegelijkertijd werkten ze daardoor continu aan steeds sterkere relaties met al hun stakeholders en klanten.

De inhaalslag

Stel je realiseert je dat jullie het afgelopen jaar te weinig hebben gedaan aan het bouwen aan klantrelaties:wat dan? Hoe kun je voorkomen dat je eraan gaat in de concurrentiestrijd?

Snel handelen en opschalen is het advies.

1. Investeer in je relaties en in je B2B sales

Als COVID-19 iets heeft opgeleverd is het een herwaardering van persoonlijke ontmoetingen. Hoe goed het ook ging via Zoom en Teams, mensen realiseren zich dat de ‘magic happens’ in de persoonlijke ontmoetingen. Ga die momenten weer opzoeken en optimaal benutten. Spreek weer face to face af en heb het over jullie samenwerking en partnership, niet over deals.

2. Doorloop je portfolio

Maak zo snel mogelijk een analyse. Welke klantrelaties bieden de meest kansen als het helemaal ‘losgaat’? Grote kans dat die klanten tevens prooi zijn voor je concurrent. Investeer tijd, aandacht in energie in die klanten en stel hen de commitmentvraag: “Zodra het bij jullie weer kan, doe je het dan met mij?”

3. Kanscriteria

Bepaal 3 criteria en ga daarop je portfolio rangschikken. Als je die rangschikking hebt weet je waar kansrijke business ligt en met wie je je relaties moet gaan veiligstellen.

4. Neem afscheid

Sommige van je klanten waren ook voor COVID-19 niet je allerbeste klanten. Toch? Omdat ze te veel van je kostbare tijd opeisten, te weinig rendeerden, eigenlijk nooit tevreden waren? Neem dan nu afscheid van die klanten en focus je met nieuwe proposities op nieuwe klanten. Dit is een mooie periode om een grote schoonmaak te houden.

5. Investeer in jezelf

Hoewel de pandemie alle tijd bood om aan onze eigen ontwikkeling te werken, blijkt dat er maar weinig van die extra tijd is gebruikt voor zelfontwikkeling. En dat terwijl onze manier van zakendoen toch echt is veranderd. Dus lees alles wat je kunt lezen, reflecteer continu op je eigen performance en investeer weer in je eigen training, coaching en ontwikkeling. De beste mensen in B2B sales staan vooraan.