Als er iets is veranderd in de afgelopen maanden dan is het B2B sales. Door toedoen van een pandemie is de manier waarop wij zakendoen voor sommige bedrijven significant veranderd. In Real Life (IRL) verkopen en zakendoen is in een sneltreinvaart verschoven naar digitaal zakendoen.
Door de massale verschuiving naar digitaal als gevolg van COVID-19 zijn video en live chat de belangrijkste kanalen geworden voor interactie en verkoop met B2B-klanten, terwijl persoonlijke ontmoetingen en aanverwante verkoopactiviteiten sterk zijn gedaald.
En die verandering is blijvend. Onderzoek van McKinsey toont aan dat:
Meer dan driekwart van de kopers en verkopers zegt nu de voorkeur te geven aan digitale zelfbediening en menselijke contacten op afstand boven face-to-face-interacties – een sentiment dat zelfs na afloop van de lockdowns steeds sterker is geworden.
Sterker nog. Als klanten aangeven waar ze een grote hekel aan hebben in B2B sales is het een te groot aantal momenten van contact. Willen ze helemaal geen contact? Nee, maar het contact moet relevant zijn en moet waarde hebben. Dus… als ze met je willen praten is het omdat ze vragen hebben, jouw expertise nodig hebben en oplossingen willen horen. En… mensen hebben een grote voorkeur voor video in plaats van telefoon. Dus: de nieuwe B2B sales is online!
De signalen uit de B2B wereld
Wat merken wij ervan? Onze business is ook snel verschoven naar digitaal. Hadden we dat aan kunnen zien komen. Ja! Hebben we geanticipeerd? Te weinig. Hebben we de schade ingehaald. Meer dan ja! Welke signalen zijn relevant om op te anticiperen?
- Mensen in sales die nauwelijks nog contact hebben met hun klanten
- Videogesprekken die slecht tot een oplossing of close van een deal komen
- Gebrek aan non-verbale communicatie. Je focust zo op gezicht, terwijl je normaal gefocust bent op alles dat je ziet.
- Verkopers die voelen dat ze niet doordringen tot de klant en geen echt commitment krijgen
- Verkopers die het gevoel hebben geen regie over het gesprek te hebben met gesprekken die alleen maar over de negatieve aspecten van COVID-19 lijken te gaan
- Deals lijken te draaien om facts & figures, RFI’s en niet meer om de persoon
Goede salespersonen zijn deze groeipijnen al lang voorbij. Als je dat nog niet bent, dan is het zaak om nu een tandje bij te zetten.
Claim je expertrol
Je zult de regels van het nieuwe spel moeten leren. Feilloos alle nieuwe saleskanalen beheersen. Vervolgens gaat het erom dat jij zo waardevol en relevant bent voor je klant, dat hij de relatie en de gesprekken met jou – IRL of digitaal – wil aangaan. Dat betekent dat jij jouw expertrol moet claimen.
Jij bent de adviseur voor je klant in een markt die jij als geen ander kent. Wat speelt er, wat hoor je, waarmee kun je je klant echt helpen, adviseren vanuit de kennis die je van elders hebt gehaald. Dit vergt nog meer dan vroeger om heel erg inhoudelijk in je klanten en hun markten te duiken. En ook dat is niet nieuw nu, maar moet nu wel geperfectioneerd worden.
Presenteer echte oplossingen, geen fake oplossingen. En soms ook, je klanten tegenspreken omdat jij het beter weet. Dat werkt!
